Горячая линия бесплатной юридической помощи:
Москва и область:
Москва И МО:
+7 (499) 653-60-72 (бесплатно)
Санкт-Петербург и область:
СПб и Лен.область:
+7 (812) 426-14-07 (бесплатно)
Регионы (вся Россия):
8 (800) 500-27-29 (бесплатно)

Торговый представитель — это кто такой

Достоинства и недостатки работы торговым представителем

К безусловным достоинствам данной профессии можно отнести:

  • простор для действий;
  • график работы корректируется самостоятельно;
  • высокий доходный уровень (зачастую применяется процентная или бонусная система оплаты труда, а так чем больше продал — больше получили зарплаты);
  • постоянное общение с людьми — возможность расширить свои личностные горизонты и завести полезные знакомства;
  • возможность подняться по карьерной лестнице в кратчайшие сроки.

Несмотря на множество плюсов такой работы, она сопряжена и с недостатками:

  • многоплановость профессии — нужно быть специалистом в бухгалтерии, психологии, консультировании, рекламе, вождении;
  • постоянно в пути — тут, как никогда, актуально выражение «волка ноги кормят», более 70% своего трудового времени торговый представитель проводит «в поле»,
  • постоянное общение с людьми — не всем подходит, от этого устаешь больше, чем после выкапывания картошки;
  • ненормированный трудовой день — заказчик может позвонить в любое время, или, возможно, возникнет ситуация, требующая строго личного вмешательства, даже если это выходной день

Что в первую очередь нужно уметь?

Торговый представитель — это человек, который по своей натуре не способен просиживать штаны в офисе. Энергичность, подвижность, мобильность – вот качества, которые приносят успех на данном поприще. Соискателю на эту должность нужно уметь договориться с торговой точкой о том, чтобы занять лучшие позиции – подвинуть конкурентов на задворки.

Торговый представитель — это такой человек, у которого «язык подвешен», он не полезет за словом в карман, его энергия плещет через край, а чувство юмора заставляет нервничать даже резидентов «Комедии Клаб».

Можно ли продавать по телефону? Категорически нет, иначе потребность в торговом представителе пропала бы в принципе, ведь звонить и предлагать продукт/услугу может и секретарь, и бухгалтер. Торговый представитель – это инструмент компании, посредством которого она может продвигать свои товары или услуги в массы.

Основные типы торговых представителей

Печально, но факт, большинство дистрибьюторских компаний, мягко говоря, не ценят свой «полевой штат». Для них он не более, чем разменная монета. Им присущи ситуации когда неожиданно меняются:

  • минимальные плановые планки продаж,
  • снижение мотивационной части заработной платы,
  • передавать территории или смешивать их.

После такого желание работать снижается ниже отметки «0». Такая работа не приносит удовлетворения, не в материальном плане, не в психологическом. А значит «текучка» неизбежна. Чаще всего руководство дистрибьюторских организаций не предусматривает для своих сотрудников пакет компенсации. Такой представитель — одинокий воин в поле. Ему тяжело, но если он не сломается, то заработает намного больше, чем его коллега, работающий на производителя.

Но нельзя всех грести одной гребенкой.

Серьезные организации, перенимают опыт управления своими торговыми представителями у производственных компаний. И такой симбиоз очень даже хорош. Довольны всех — и руководство, и сотрудник, и партнер.

А вот тут у такого работника, окладная часть заработной платы выше и стабильнее. Помимо, этого компания предоставляет ему:

  • корпоративные транспорт;
  • компенсация расходов на его обслуживание;
  • корпоративную мобильную связь;
  • медицинскую страховку;
  • дополнительное пенсионное накопление;
  • заграничные командировки;
  • курсы повышения квалификации.

Статус работы торговым представителем на производственной компании выше, чем на аналогичной профессии, но у дистрибьютора. Ему в помощь идет мощнейшая маркетинговая компания производителя. Однако, чтобы попасть в такую организацию вы должны быть уже известным специалистом в данной области или нереальным везунчиком.

Работая на производителя, забудьте о свободе действий. Все ваши шаги контролируются, жесткий контроль за соблюдением рабочего времени. В общем, все прелести «жерновов» корпоративной трудовой машины. Дресс-код также строго определен, и даже в поле вы должны ехать в костюме, в отличие от коллеги из дистрибьюторской компании.

Должностная торгового представителя

Стоит ли претендовать на описываемую должность? Отзывы тех, кто нашел себя в этой роли, показывают, что в поисках работы обязательно следует попробовать свои силы на этом поприще. А чтобы понять, подходите ли вы для этой профессии, необходимо ознакомиться с должностным регламентом:

  • Торговый представитель реализует утвержденную номенклатуру товаров компании (фирмы) на определенном рынке.
  • Повышает статус компании (фирмы), создает благоприятное впечатление о товаре (услуге) на своей территории обслуживания и в деловых кругах.
  • Осуществляет мероприятия, рекламирующие продаваемые товары (услуги).
  • Борется с конкурентами за приоритетное размещение своего товара.
  • Проводит по поручению компании маркетинговые исследования рынка.
  • Находит новых партнёров, налаживает каналы сбыта продукции.
  • Доносит до руководства фирмы пожелания как партнёров, так и конечных потребителей.
  • Заключает договоры на сотрудничество.
  • Собирает деньги за поставленный товар (в некоторых случаях), препятствует образованию задолженности клиента перед своей фирмой.
  • Является связующим звеном между клиентом и службой доставки товара.
  • Посещает лично каждую торговую точку в строго регламентированные дни.
  • При необходимости налаживает деловые контакты между руководством компании и потребителем.

За обязанностями следуют права:

  • Торговый представитель компании может ознакомиться с решениями руководства, касаемо его работы (отчёты, планы по объемам продаж, процент выполнения целей).
  • Имеет право изучать документы, которыми регламентированы права и обязанности, а также информация о критериях, по которым его труд будет оцениваться.
  • Вносить предложения по налаживанию работы, а также ее усовершенствованию, предусмотренной должностным регламентом.
  • Сообщать руководству о выявленных недостатках в процессе деятельности, а также устранять их.
  • Просить помощи у специалистов всех структурных подразделений компании, вовлеченных в процесс сбыта товара (услуги).
  • Запрашивать документацию, необходимую для выполнения своих обязанностей.
  • Требовать у руководителя содействия в решении поставленных задач, если нет возможности выполнить их самостоятельно.
Еще по теме  Со скольки лет можно становиться судьей

Перечислим и знания, необходимые для работы:

  • этика делового общения;
  • умение вести переговоры;
  • умение преодолевать возражения клиента (психология);
  • основы маркетинга;
  • навык заключения контрактов;
  • знания в области мерчендайзинга.

В некоторых компаниях на эту должность принимают даже без наличия высшего образования, практика показала, что это не обязательно влияет на объемы продаж.

Виды каналов работы торгового представителя

Розница

“Пехота” торговых представителей — это работа по рознице. В его торговый арсенал входят как крупные магазины не сетевого плана, так и киоск на городской конечной трамвая. Главное правило — в них должен быть спрос на его торговую группу. Заказы не являются в общем понимании оптовыми, чаще всего-то мелкооптовая соборная. Рабочий день такого «пехотинца» длиннее и насыщеннее, чем у его коллег. Да и полевой разброс большой. Ну, скучной ее также нельзя назвать.

Сетевые партнеры или ключевые клиенты — отдельная группа клиентов. Тут нужно ежесекундно держать руку на пульсе, лавируя в быстро меняющей торговой политике сетевиков. Ваша основная деятельность будет сведена к мерчендайзингу, неукоснительному соблюдению пунктов договора, контролю заказов, остаткам по ним и срокам доставок. Последний пункт самый капризный. Но, с другой стороны, вам не надо:

  • переживать за то, что и как будет продавать сетевик;
  • отчаянно искать новых партнеров;
  • лебезить перед «вредными» хозяевами магазинов.

Основная задача — идти по проторенному пути договора и неукоснительно его соблюдать. Вы элитарный представитель своей профессии.

HORECA

Кто же тут ваши клиенты? А это:

  • бар;
  • кафе;
  • ресторан;
  • гостиница;
  • клуб;
  • кинотеатр и подобное.

Безусловно, ассортиментная группа у них ограничена, и цель — поставлять сюда только свой товар или пусть он будет преимущественным. Решение об ассортименте в таких заведения принимают их владельца. Вот тут и нужны ваши незаурядные личностные качества для убеждения их в исключительности вашего товара, условий поставок и расчетов.

В этом виде деятельности намешано, и элитарность сетей, и розничный пехотный марафон. Ну, и ночной график вашего трудового дня, ведь это время их работы.

Прежде всего, необходимо разобраться, а есть ли спрос на этот товар, чтобы не тратить зря время и силы на нецелевые сети. Что касается типов заказов, то полноценным оптом их назвать нельзя. Скорее так, мелкий опт.

Торговые сети являются ключевыми клиентами, и потому нужно очень ответственно подходить к такой работе. Необходимо держать руку на пульсе, гибко и ловко маневрируя при малейшей надобности. Ваша работа будет заключаться в мерчендайзинге, соблюдении пунктов договоров, контроле сроков и самих заказов.

Последний пункт самый тяжелый, но если вы будете ответственно подходить, то у вас все получится. Работа не самая тяжелая, хотя утомить может.

Кратко о роли мерчендайзинга

Кандидат в торговые представители должен обладать хотя бы поверхностными знаниями о том, что такое мерчендайзинг. Не забудьте включить в своё резюме данный пункт.

Мерчендайзинг – это комплекс мер, при помощи которых в торговой точке можно продвигать свой товар. То есть мерчендайзер — это рекламный агент, на вооружении у которого имеются всевозможные инструменты:

  • рекламные плакаты;
  • муляжи;
  • ценники, клейкие ленты, ярлыки, на которые нанесено название бренда продающей компании;
  • монетницы;
  • баннеры;
  • иногда даже мебель с логотипом.

Торговый представитель - это кто такой

Список на этом не ограничивается — как гласят имеющиеся на должность «торговый представитель» отзывы, он должен проявлять креатив и находить общий язык в торговой точке с их владельцами и продавцами, чтобы любыми способами разместить свою продукцию на самых лучших местах. Приоритетным считается размещение на уровне глаз покупателя.

Выпихнуть конкурента с самых лучших позиций не так просто, ведь товары на эти места становятся не случайно. Чтобы договориться с хозяевами магазина, нужно владеть различными техниками преодоления возражений и уметь убеждать.

Без рекламы и хороших позиций, фирма не сможет увеличить прибыль, а торговый представитель не сможет получить весомые дивиденды.

В чём заключается суть работы торгового представителя

У каждого торгового представителя есть, установленный его руководством, план продаж, который он должен выполнить для процветания компании и себя лично. Для достижения чего он должен активно продавать свою товарную группу наработанным партнерам, и искать новых.

Что делает торговый представитель:

  • берет заявки на поставку товара;
  • сливает их с остатками на складе;
  • контролирует работу по сборе заказа и его отправки до конечной цели;
  • контролирует документооборот по этим вопросам;
  • следит за дебиторской задолженностью и ее возвратом;
  • оказывает максимальную сервисную поддержку партнерам по своей товарной группе.

Резюме торгового представителя: образец

Если вы уже работали торговым агентом, то в резюме нужно обязательно указать это и сделать упор на пользу, которую через вас получила компания, даже если это и не так.

После ФИО, даты рождения, адреса проживания, гражданства, семейного положения и образования, приступайте к опыту работы. В графе «обязанности» распишите свои функции на прошлом месте:

  • заключение договоров на прямые продажи;
  • сотрудничество с наработанной клиентской базой, поиск новых клиентов;
  • удержание позиций товара компании в приоритетных местах в торговом зале;
  • работа с розничными и оптовыми точками;
  • проведение акций и программ лояльности;
  • установка рекламы и оборудования в соответствии со стандартами компании;
  • отслеживание дебиторской задолженности;
  • сдача отчётов, ведение необходимой документации.
Еще по теме  Индексация страховых пенсий с 1 января 2020 года

Личные победы помогут дать понять, почему именно вас нужно приять на должность, поэтому указывайте без скромности:

  • увеличена клиентская база;
  • увеличены продажи даже в точках с маленьким оборотом товаров;
  • получено звание «торговый представитель» месяца;
  • внедрены на практике полученные во время тренингов знания;
  • расширен ассортимент своей продукции в торговых точках;
  • устранена безнадежная дебиторская задолженность среди клиентов.

Укажите и дополнительные навыки:

  • наличие водительских прав;
  • уровень знания компьютера;
  • знание программ;
  • знание языков;
  • степень знания города (местности);
  • возможность поездок в командировки;
  • личные качества: отсутствие вредных привычек, спортивные увлечения, хобби, способность учиться, развиваться, умение работать в команде.

Наличие водительских прав и собственного автомобиля часто играет решающую роль в том, получите ли вы эту работу. Мобильный агент – лучший агент.

Сфера деятельности работы

Есть много сфер, в которых может работать торговый представитель. Вот некоторые из них:

  1. Продукты питания. Если вы трудитесь на производителя товара, то у вас не будет проблем с тем, чтобы ориентироваться в ассортименте продукции.
  2. Алкоголь. Преимущество товара этой группы в том, что на него всегда хороший спрос. Также важно то, что алкогольная продукция имеет длительный срок годности, поэтому вас не будет поджимать время. Проблемы могут возникнуть при транспортировке, но по факту, это должно волновать больше грузчиков и водителей, чем вас. Зато прибыль может быть очень хорошая.

Также могут продаваться товары других видов — бытовая химия, например или игрушки. Каждая группа имеет свои преимущества.

  1. Личностные качества. Главные качества торгового представителя, без которых вряд ли возможен успех в профессии — это разговорчивость, оптимистичность, быстрота реакции, гибкость, умение оценивать ситуацию и прочее. Также важно терпение и трудолюбие.
  2. Необходимые навыки. Конкретный список навыков меняется от работодателя. Тем не менее, будет хорошо, если вы будете иметь высшее образование. Очень много торговых представителей и без него обходятся, но если есть диплом, человек получает очень большой плюс. Также важно иметь подвешенный язык, что является не только личностным качеством, но и полноценным навыком. Плюсом будет, если вы умеете вести документацию, имеете автомобиль и готовую клиентскую базу.
  1. Продукты питания. Если вы работаете на производителя, то вам значительно проще в ассортиментной группе, она не велика, и не требует запоминания многообразия информации по себе. В дистрибьюторских компаниях ситуация сложнее, ведь чем шире ее ассортиментная группа, тем больший доход она получит. Ваш прайс-лист будет большим, но, с другой стороны, это и плюс, ведь чем больше ты сможешь предложить партнеру на покупку, тем больше ты продашь.
    Не стоит забывать, о том, что такой товар может быстро утратить свои продажные свойства и прийти в непригодность. Поэтому вам важно уметь быстро сориентироваться в сроках годности, соизмерить их с покупательской способностью ваших партнеров и быстроте доставке товара им. При успешном выполнении этих моментов, ваша трудовая деятельность не будет нервной, а только успешной.
  2. Алкогольная продукция. Спрос на нее есть всегда. Данный товар не является скоропортящимся, а это большой плюс. Возможно могут быть проблемы с транспортировкой, но в основном это проблемы склада и водителей, одни должны нормально упаковать и погрузит, а другие доставить. Сетевые партнеры заказывают такой товар большими партиями, когда большие и маленькие магазины предпочитают набрать «вразброс», но на приличную сумму.
  3. Бытовая химия. Очень тяжелый прайс из-за многообразия ассортимента. И вот разобраться в нем совсем не просто. Ведь чтобы продавать вам нужно не только понимать что вы продаете, но и быстро это найти в прайсе и сориентировать по его цене. Проще ситуация с сетевыми партнерами — у них все строго, а вот розница такой товарной группы — это не для слабаков. Поэтому очень хорошо если у вас будет коммуникатор для продаж, который отобразит информацию не только по самому товару, но и его фактических остатках по складу. Идеально, формирование заказа онлайн.
  4. Игрушки. Ситуация аналогична бытовой химии. Большой ассортимент, разнообразие их свойств, и главное, уметь все показать и рассказать по ним. Желательно, быть немного ребенком самому, тогда это будет ваша успешная сфера.
  5. Электротовары и т.д. На данную группу товаров спрос всегда меньше, нежели на продукты питания и алкоголь. Для выполнения плановых показателей по продажам, вам нужно значительно расширить территории своей деятельности. Собственно, ваше руководство так и делает, закрепляя за своими специалистами целые области и районы. Работы с сетевыми заказчиками вашей продукции опять же несложна. Обычно все условия поставок и цены уже согласованы, проконтролируйте их выполнение.

Личностные качества хорошего торгового представителя

  1. Разговорчивость. Ваш язык, как говорят, «должен быть подвешен». Вы должны не только грамотно оперировать знаниями по товару, но и расположить в беседе к себе. Умение вести беседу и направлять ее в нужно русло — залог вашего успеха.
  2. Быстрота реакции. Рынок торговли не дремлет. На нем появляется множество ваших конкурентов из других организаций, и их цель стать лучше чем вы и «урвать» ваших клиентов. Поэтому вы должны уметь не только быстро реагировать на цены, спрос, но и предложения конкурентов. Ваши предложения всегда должны быть на шаг другой лучше, чем у них.
  3. Умение создавать положительное впечатление. И начинать это нужно с вашего внешнего вида. Неважно, что вы сотрудник дистрибьютора. Не ленитесь ходить в деловом стиле. Правильно построенная беседа и внешний вид, плюс хорошее деловое предложение, и партнер у вас в кармане.
  4. Умение быстро оценить ситуацию и разработать оптимальный план действий. Быстрота реакции на изменения ситуации и разработка толкового плана работы, помогут вам избежать множества неприятностей.
Еще по теме  Патриархальный брак что это такое основные характеристики плюсы и минусы

Торговый представитель без опыта работы: возьмут ли?

Возьмут, все ведь с чего-то начинали. Самое главное, это составить правильное резюме, где нужно сделать упор на те качества, которые работодатель всегда желает видеть в члене своей команды. Резюме торгового представителя, образец которого можно составить по нашим подсказкам, — очень важный критерий отбора, по которому вас позовут на собеседование либо нет.

Стоит помнить, что просто написать не получится, необходимо все-таки прокачать свой навык продавать — проштудируйте обучающие статьи, просмотрите видео и подороже «продайте» свои таланты. Кстати, на собеседовании кандидата всегда просят условно продать что-нибудь. Владея теорией, вы уже будете готовы к этому и не упадете лицом в грязь, вернее получите работу.

Перед тем как заявиться в компанию, стоит добыть информацию о фирме: сколько лет на рынке, где завод-изготовитель, перечень продукции, сильные стороны товаров и пр.

Требования работодателей к соискателю

  1. Высшее образование. Такое требование сейчас вовсе не обязательное для данной профессии. Большинство торговых представителей его не имеют. В основном, его требуют предприятия-производители. Хотя все знают, что всесторонняя развитость, которую дает на оно, является преимуществом в такой профессиональной деятельности.
  2. Коммуникабельность и схватывание новой информации. Умение настраивать и поддерживать отношения и быстро приспосабливаться к изменениям в насыщенном торговом мире ценится превыше всего. Ведь только при наличии этого сотрудник сможет выполнять поставленные перед ним цели.
  3. Наличие автомобиля. Как мы выяснили выше эта работа предусматривает частые перемещения, и проходит в основном в «поле». Ваша мобильность и маневренность заключена в наличии у вас транспорта. Зачастую это требование компаний, которые не располагают штатом корпоративного транспорта. И экономят на этом.
  4. Знания о ведении первичной документации, составление отчетов и договоров. Это одна из ваших прямых обязанностей. Без нее вы не сможете работать торговым представителем. Поэтому руководству важно знать есть ли у вас это умение, во избежание отчетной путаницы и неприятностей посерьёзнее из-за нее.
  5. Наличие клиентской базы. Всегда лучше взять на работу человека, у которого есть наработанные каналы сбыта, ведь он даст хорошие нормативные показатели в первый месяц работы, в отличие от не имеющего такого коллеги. Заработная плата у такого сотрудника будет больше, но это вполне закономерные расходы, ввиду прибыли, которую он даст.
  6. Умение работать с ПК. В наше время – это уже стандартное требование. Ведь все понимают, что сейчас все компьютеризировано.

Какую продукцию лучше продавать?

Если вас интересует работа торговым представителем, отзывы помогут лучше определиться с компанией, куда лучше пойти работать:

  1. Реализация молочной продукции – одно из приоритетных направлений среди торговых агентов. Без молока, кефира, сметаны и творога людям не прожить, а значит, и спрос будет всегда. Стабильные продажи – стабильная заработная плата. К минусам относится то, что продукция скоропортящаяся, часто придётся иметь дело с просрочкой, да и впрок магазин не загрузишь.
  2. Те, кто занимается реализацией бытовой химии, имеет неоспоримое преимущество в виде длительного периода годности продукции. Некоторые торговые марки настолько раскручены, что продавать их одно удовольствие, можно сказать, что их продаёт сам бренд. В таких организациях самая низкая текучка кадров.
  3. Торговый же представитель, продающий электронику, должен обладать не только навыком продаж, но и иметь глубокие знания в определенных категориях техники.
  4. Алкоголь, пиво – еще одна категория, которая славится своим спросом у нас в стране. Обычно в компаниях, специализирующихся на сбыте данной категории заработная плата всегда на порядок выше.
  5. Работа с табачными изделиями тоже всегда приносила отличный доход, однако в последнее время идёт пропаганда спорта и здоровья, поэтому заработки в этом сегменте падают.

Советы торговому представителю

Как и в любой сфере, существую нюансы, зная которые, работать было бы легче:

  • Вступая в должность, не берите на себя денежные долги предыдущего работника, дебет может повиснуть на вас без надежды на возврат.
  • Не заключайте крупную сделку с новым клиентом — необходимо сперва убедиться в его платежеспособности.
  • Регулярно посещайте тренинги по повышению личной эффективности, увеличению продаж, уверенности в себе. Хорошо, если устроитесь в компанию, которая всё это обучение проводит для своих сотрудников бесплатно.
  • Если цените своё свободное время и независимость, не идете работать в компанию, где в обязательном порядке приняты утренние и вечерние «летучки» в офисе, так вы будете постоянно привязаны ко времени, даже если выполните свои обязанности быстро.
  • Умейте не останавливаться при слове «НЕТ», учитесь преодолевать возражения и продавать, не смотря ни на что.

Торговый представитель - это кто такой

Работа торговым представителем, отзывы о которой постоянно изучают соискатели данной должности, очень интересная. Здесь есть место всему новому, знакомствам, коллективу, различным техникам, высокому уровню достатка, друзьям. Кто-то смотрит на них с завистью, а кто-то не хотел бы встать с ними в один ряд, но как можно это понять, не попробовав?

Загрузка ...